Доброго дня!

Меня зовут Евгений Шишкин, претендую на должность директора по продажам и лидогенерации. В B2B продажах с 2012 года. С 2023 года являюсь спикером в школе не технического IT – SKAdemy.by, где читаю лекции на тему лидогенерации и построении процессов продаж.

Имею опыт работы на рынках СНГ, MENA, ЕС и США. При взятии проекта в работу (трудоустройстве) выстраиваю свою работу следующим образом:

1) Разработка / пересмотр гипотезы продаж (USP, ICP, CPP, каналы продаж, маркетинг и прочее)

2) Организую лидогенерации и автоматизирую процесс с помощью внешних сервисов как Apollo, Instanly, linkedhelper и тд (прогрев домена, базы контактов и фильтры поиска, написание сиквенса, отслеживание метрик и анализ)

3) Формализую процесс в виде документов (версионность гипотезы, фильтров поиска, sales book)

4) Организовываю базу контактов при отсутствии CRM системы, определяю ключевую информацию для ведения клиентов

5) Разрабатываю сценарий для онлайн встреч  и сопутствующие документы (чек лист для подготовки, скрипт встречи, план презентации, СПИН вопросы, бриф по результату)

6) Обучаю сотрудников работе по разработанным процессам и документам, работаю над повышением их навыков общения, продаж и развития клиента (постановка KPI, встречи 1х1, собрания и отчетность, проработка встреч)

7) Собираю, анализирую, пересматриваю гипотезу и процессы для формирования воронки продаж, выяснения и улучшения конверсий на каждом этапе.

Результаты:

– СНГ, микро аутстафф/аутсорс IT компания: проработка 1500 холодных проспектов за 4 месяца и привод 25 запросов, 8 из которых категории А и 2 от крупных заказчиков (1 на аутстафф в размере х3 от штата, второй – разработка ПО для завода)

– MENA, промышленное предприяти: получение 20 лидов в течении 9 месяцев на новом рынке и вывод 3 компаний (КСА, ОАЭ и Израиль) к обсуждению сотрудничества

– ЕС, США, маркетинговое агенство: организация стабильной лидогенерации в 4 онлайн встречи в месяц по ЕС и 2 по США

Дополнительные факты:

– 7 раз выводил новые продажи на уровень устойчивой лидогенерации и первых продаж.

– Имею опыт ведения длительных сделок. Самый большой срок – 3 года, сумма контрактов 2M$

– Работал с ценами в 2-15 раз выше конкурентов. В сфере IT продал ERP SaaS платформу 2-4 раза дороже конкурентов (внутренний тендер). Различия в х15 были в продажах оборудования (35к евро против 3к$)